Le discours
Le discours est très important, veillez toujours à ce qu’il soit lié à votre présentation sans toutefois avoir tout écrit sur vos slides. Si vous voulez convaincre votre auditoire lors de vos prises de parole, essayez de rendre votre discours humain en créant de la “projection”. Pour cela, il faut que votre audience se reconnaisse dans l’histoire que vous racontez. De nombreuses études ont d’ailleurs démontré que l’émotion améliore la mémorisation. Par exemple, les spots publicitaires qui se centrent sur les chiffres sont bien moins mémorisés tandis que les spots qui mettent en scène des personnes avec humour restent dans les esprits. Essayez donc de faire appel à la raison et aux émotions ! Les mots aussi ont un rôle particulièrement important pour vous permettre de convaincre votre auditoire, tout comme la sincérité. Souvenez-vous du discours de Martin Luther King “I have a dream”. Certes, il ne tentait pas de vendre un produit mais à votre échelle, vous pouvez aussi transmettre des émotions à vos clients en utilisant des figures de rhétorique qui vont vous rendre bien plus éloquent ! Jouez avec les métaphores, les répétitions, les accumulations, etc. Pensez également qu’il y a des mots qu’il vaut mieux éviter comme les mots vagues et imprécis. Bannissez les phrases telles que : “je présume, je pense, à priori, éventuellement” et privilégiez les mots tels que “ je vous confirme, je vous conseille, je m’engage, etc.”
La présentation
La présentation est capitale dans le processus de vente. C’est sur elle que vous allez vous appuyer afin de démontrer à quel point votre produit, votre réalisation ou vos services sont intéressants pour votre prospect. Le design véhicule clairement des émotions, que ce soit au niveau des couleurs, du choix typographique, des espaces vides, etc. Une slide dont l’arrière-plan est rouge ne suscitera pas la même émotion qu’une slide bleue, et c’est tout à fait normal. Choisissez donc avec soin tous les éléments qui vont composer vos slides. Pensez toujours que le design doit accompagner le message et l’émotion que vous souhaitez transmettre à votre auditoire. Le contenu lui aussi, influence l’état émotionnel de vos prospects. Lorsque vous incluez des visuels dans vos présentations, vous mettez une image sur vos mots, ce qui est très utile pour créer de l’émotion. Si vous voulez faire rire votre auditoire, il suffira d’un visuel décalé en lien avec votre discours !La PNL
Ce que l’on appelle “le feeling” peut aussi être contrôlé grâce à la programmation neurolinguistique. Pour prendre un exemple simple auquel la pnl peut s’appliquer : vous savez pertinemment que le comportement d’un commercial angoissé risque de traduire cet état durant un rendez-vous client et que la probabilité que le “feeling ne passe pas” est plus grande. La PNL vise à contrer ce cercle vicieux et à créer “du feeling”. En fait, il est scientifiquement prouvé que les personnes qui communiquent avec confiance coordonnent leurs mouvements. Les techniques de pnl s’appliquent donc à deux niveaux : - la posture
- le vocabulaire
La synchronisation non verbale
- Pensez simplement à vous “ajuster” à votre interlocuteur. Vous pouvez par exemple adapter votre posture à celle de votre interlocuteur, légèrement reproduire ses mouvements, ses expressions faciales.
La synchronisation verbale
- Écoutez attentivement le discours de votre interlocuteur, repérez les mots qu’il utilise et répétez-les sans faire du mot-à-mot. Par exemple, si votre interlocuteur vous dit, “je vois où vous voulez en venir “, répondez “et vous n’avez pas encore tout vu ! ”.
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