Si vous travaillez dans le domaine du marketing, vous avez surement déjà entendu le terme anglais “Sales Enablement” mais savez-vous exactement ce qu’il signifie ? Sa définition est en réalité très large puisqu’il correspond à l’ensemble des outils, des contenus et des processus mis à disposition des commerciaux et des “marketeux” pour augmenter les ventes. Très employé dans le B2B, le Sales Enablement englobe aussi la formation, l’optimisation organisationnelle, la technologie et les logiciels qui permettent d’augmenter l’efficacité et l’efficience de tout un écosystème commercial.

En quoi le Sales Enablement est-il important ?

Le Sales Enablement est toujours essentiel s’il y a la nécessité d’éduquer vos consommateurs sur les modes d’utilisation de votre produit ou de vos services. Dans cette optique, il est particulièrement intéressant puisqu’un de ses fondements est de fournir aux commerciaux toutes les ressources dont ils ont besoin pour réussir à engager l’acheteur durant tout le processus d’achat. Dans un monde où la concurrence est rude sur tous les secteurs, il est indispensable d’adopter des stratégies pour générer plus de leads. C’est ici qu’intervient l’analyse des datas liées aux ventes.

L’analyse des datas liées à vos clients

Quand on sait que 64% des décideurs B2B déclarent qu’ils ne s’engageront pas avec un vendeur si la communication n’est pas personnalisée, il semble nécessaire d’adopter des stratégies. Sachez que toute stratégie est forcément basée sur vos clients. Mais que savez-vous réellement sur eux ? Qu’est-ce qu’ils affectionnent ? Savez-vous sur quels réseaux sociaux ils se trouvent, ce qu’ils disent sur votre société ? Avec de meilleures données et de bons outils, les commerciaux ont plus facilement accès aux informations dont ils ont besoin. Bien souvent, de bonnes informations conduisent à une personnalisation de la communication, et donc à de meilleures conversations. Pour améliorer la gestion de vos relations clients, vous devez être attentif à la qualité de la segmentation clients dans votre CRM. Ce qui va vous permettre de regrouper de précieuses informations sur vos acheteurs, sur les différents “touch points” pour les atteindre, etc. Vous allez ainsi pouvoir :

  • mieux connaître vos clients,
  • regrouper toutes leurs données dans un seul et même espace,
  • personnaliser vos relations clients,
  • reconnaître et détecter des signaux d'achats !

Avoir les données de vos clients, c’est bien, mais il faut ensuite diffuser les bon contenus durant l’expérience de vente. Ce qui signifie qu’il faudra bien aligner votre pôle commercial à votre pôle marketing. Ceci est une des notions les plus importantes du sales enablement.  

Alignement du pôle commercial et du pôle marketing

Certes, vos clients doivent rester au centre de vos préoccupations mais une stratégie de Sales Enablement efficace repose également sur le bon fonctionnement de votre écosystème commercial. Celui-ci inclut bien plus que vos commerciaux et comprend aussi le pôle marketing ainsi que toutes les personnes dont le travail influe sur les ventes. Vous devez donc avoir une vue d’ensemble sur les différents “rouages” de votre écosystème commercial si vous souhaitez établir une bonne stratégie de Sales Enablement. Assurer la cohérence entre ces deux pôles pour que votre discours de vente reste cohérent tout au long du processus.

Mesure de la pertinence de vos supports commerciaux

Avoir une vue d’ensemble vous permettra d’identifier les faiblesses de votre écosystème afin de pouvoir choisir une solution adaptée. Une faiblesse peut par exemple venir du pôle Marketing qui produit des présentations qui ne sont pas adaptées et donc peu utilisées par les commerciaux. Le problème peut aussi être dû au fait que vos commerciaux ne possèdent pas tous la dernière version d’un document pour vendre vos produits ou vos services. Il y a toujours un aspect de votre écosystème à optimiser. L’analyse des métriques permettent d’identifier les points d’amélioration.

Amélioration de la productivité grâce à des solutions de marketing automation !

Toute entreprise qui cherche à faire progresser ses ventes doit se doter de solutions de marketing automation. Effectuer manuellement des tâches répétitives peut nuire à la productivité de votre équipe de vente. Les équipes commerciales pourront alors se consacrer à des activités de vente à plus forte valeur ajoutée. L’implémentation d’outils dédiés à la productivité va clairement permettre à votre équipe commerciale de gagner du temps et donc de vendre plus !

Saviez-vous que 25% du temps d’un commercial est utilisé pour effectuer des relances ? L’automation est une solution à de nombreux problèmes. Vous pouvez réaliser des modèles d’emails de prospection et de relance dont l’envoi sera automatiquement programmé. Vous avez aussi la possibilité de gagner du temps grâce à des logiciels CRM qui vont automatiser le traitement des données, etc.

Il va donc falloir dans un premier temps définir vos priorités pour trouver la solution de marketing automation qui vous correspond. Certaines tâches peuvent être automatisées, d’autres pas. Lorsque vous automatisez des tâches de façon stratégique, votre équipe commerciale va pouvoir dégager du temps pour vendre de façon plus qualitative et quantitative. Vous allez ainsi générer un bien meilleur ROI !

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Published by gael in Uncategorized