L’objectif d’une présentation est de vendre un produit ou un service et pourtant, on a déjà tous assisté au moins une fois à une présentation ennuyeuse. Malheureusement pour l’orateur, nous n’en avons pas retenu grand-chose. Il est inutile de vous rappeler qu’une présentation doit faire appel aux émotions de votre auditoire pour être impactante. Il faut donc élaborer un fil conducteur, raconter une histoire, créer des rebondissements et ne jamais négliger la forme si vous voulez intéresser vos clients. Si vous vous demandez par où commencer, voici les étapes à suivre pour réaliser une présentation commerciale percutante. 
  1. Commencez par rédiger le plan de votre présentation

    2. Les meilleures présentations sont celles qui suivent un fil conducteur. Vous devez savoir exactement ce qui sera affiché sur votre dernier slide avant même d’avoir commencé à écrire le premier. La conception a très souvent pour point de départ un insight qui est défini par le Mercator comme : “la perception par le consommateur d'un problème ou d'un dilemme irrésolu sur la catégorie de produits où la marque opère”. À partir de cet insight, vous allez pouvoir rédiger le message et mettre en place le déroulé de votre présentation. Voici un exemple très simple : si vous devez présenter un catalogue produits à un client qui souhaite vendre des doudounes aux sportifs, l’insight pourrait être “plus il fait froid, plus les sportifs s’habillent chaudement”. Le message qui en découle serait : “faites du sport par tous les temps”. Normalement, si vous avez bien réalisé votre catalogue produits, vous avez déjà l’insight et le message que vous avez converti en accroche sur la cover. Construisez votre présentation de la même façon. La résolution de ce problème, c’est l'achat d’une des doudounes. Gardez toujours cela à l’esprit. Démarrez donc votre présentation en présentant le ou les problèmes.  

  2. Enlevez le superflu de vos slides
    3. Une bonne présentation ne contient que très peu de texte. Ne mettez pas des phrases entières, préférez les mots-clés. Inutile d'insérer tout votre pitch dans vos slides. Ceci risque de vous nuire. N'oubliez pas que la capacité d’attention de votre auditoire est limitée : la personne que vous tentez de convaincre peut recevoir un SMS, un e-mail, s’assoupir un instant...etc. Limiter le texte de vos présentations, c’est limiter la fatigue cognitive de vos auditeurs. Vous devez donc dans la plupart du temps réaliser des slides qui seront lues en 3 ou 4 secondes. Le meilleur procédé est de ne mettre qu’une seule idée par slide. Ceci vous permettra de créer du suspense, mais laissera également une grande place à toutes vos digressions oratoires. Guy Kawasaki préconise de ne mettre que deux mots au maximum par slide, de prendre l'âge de la personne la plus âgée de votre public et de le diviser par deux pour obtenir la taille de votre police. Il ajoute qu’une taille minimale de 28 ou 30 est optimale pour que les personnes qui sont au fond de la salle puissent vous lire. Si vous voulez facilement être lu, privilégiez les polices sans empattement. Selon le journaldunet, “une étude a prouvé que les deux meilleures polices à utiliser pour une présentation sont Gilles Sans et Souvenirs Lt.”  

  3. Insérez des animations pour décupler la puissance de vos idées
    4. Pour donner plus d’impact à vos présentations, ajoutez des animations. Elles vous aideront clairement à amener les informations que vous présentez d’une façon séquentielle. Ainsi, cela vous laissera la possibilité de créer plus de surprise en ne dévoilant pas tout d’un coup. Reprenons l’exemple de du catalogue produits pour les doudounes. Imaginez une animation d’un homme qui court sous la pluie, bien protégé grâce à sa doudoune. Tout à coup, la pluie se transforme en neige, et la neige se transforme ensuite en grêle. L’accroche de votre catalogue apparaît enfin : “Faites du sport par tous les temps”. Ceci reste un exemple basique, mais il vous laisse entrevoir à quel point les animations peuvent donner plus de puissance à votre idée si vous savez jouer avec le suspense avant de la révéler. En plus de jouer avec les émotions de votre auditoire, les animations vont servir à attirer leur regard sur les informations que vous souhaitez mettre en avant et à retenir leur attention plus longtemps. France Culture déclare que “la capacité de concentration de l’être humain a chuté de 4 secondes en 15 ans, pour devenir plus courte que celle d’un poisson rouge”. Les animations peuvent être une solution pour parer ce déficit d’attention, mais attention à ne pas trop en insérer non plus. Posez-vous toujours ces deux questions avant d’insérer une animation dans votre présentation :
      -Cette animation sert-elle ma narration ?
      -Est-ce que mon animation permet à mon auditoire de mieux comprendre l’idée que je présente ?


  4. Préparez-vous pour le jour J
Steve Job est considéré comme l’un des meilleurs orateurs de tous les temps et il s’entraînait trois semaines avant ses présentations. Le succès ne vient pas du jour au lendemain, ce n’est pas la veille au soir qu’il faudra commencer à vous entraîner. Si vous voulez maîtriser votre sujet de bout en bout, vous devez vous préparer. Ceci vous évitera les blancs gênants qui peuvent vous discréditer aux yeux de vos clients et vous permettra de ne pas lire vos slides. Dave Paradi, auteur qui a publié plus de 9 livres sur ce sujet a d’ailleurs réalisé une étude qui prouve que ce qui énerve le plus l’auditoire durant une présentation, ce sont les orateurs qui lisent les slides. On ne peut pas contrôler les éléments qui ne dépendent pas de nous ni tout prévoir, mais on peut au moins se préparer et tenter d’anticiper les événements !

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Published by gael in Astuces